価格転嫁交渉の実務：エビデンス準備と価格交渉促進月間の活用法

公開: 2026-05-22

価格転嫁交渉は「言い値で頼む」のではなく公表資料に基づくエビデンスで根拠を示すのが原則。毎年3月と9月の「価格交渉促進月間」と中小企業庁が公表する発注者リスト、そして2026年1月最終改定の価格交渉ハンドブックを組み合わせることで、受託側中小企業でも合理的な根拠をもって交渉に臨める。

ポイント

この記事のポイント

価格交渉促進月間の実施月

毎年3月と9月（経済産業省・中小企業庁が設定）。月間終了後に受注側中小企業30万社規模を対象にフォローアップ調査を実施

出典: 経済産業省中小企業庁適正取引支援サイト（tekitorisupport.go.jp/topics/gekkan/）

2025年9月月間フォローアップ調査の価格転嫁率（公表値）

全体53.5%（前回比+約1pt）、コスト別で原材料費55.0%・労務費50.0%（初の50%到達）・エネルギーコスト48.9%。2025年11月28日公表

出典: 経済産業省「価格交渉促進月間（2025年9月）フォローアップ調査の結果を公表します」（meti.go.jp/press/2025/11/20251128002/20251128002.html）

発注者リストの公表内容

受注側中小企業10社以上から「主要な取引先」として挙げられた発注側企業522社および国の機関・地方公共団体89組織について、価格交渉・価格転嫁・支払条件の評価を整理して公表（2025年9月月間分）

出典: 中小企業庁「価格交渉促進月間の実施とフォローアップ調査結果」公表ページ（chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/follow-up/index.html）

価格交渉ハンドブックの最終改定時期

「中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」初版令和4年3月、最終改定令和8年（2026年）1月。Q&A方式で交渉準備のツールと進め方を整理

出典: 中小企業庁「中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」（chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/pamflet/kakaku_kosho_handbook.pdf）

労務費転嫁指針の根拠資料指定

労務費の上昇に関する説明資料は「公表資料（最低賃金の上昇率、春季労使交渉の妥結額やその上昇率など）」を用いることが指針で明記。受注者が公表資料で示した価格は「合理的な根拠」として尊重する

出典: 内閣官房・公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」令和5年12月（jftc.go.jp/dk/guideline/unyoukijun/romuhitenka.html）

価格転嫁交渉の起点：エビデンス準備が交渉力を決める

価格転嫁交渉は「コストが上がったので値上げをお願いしたい」という口頭の依頼では通らない。委託事業者側にとっては社内稟議の根拠資料が必要であり、根拠資料の質がそのまま転嫁の可否と転嫁率を決める。中小企業庁が公開する「中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」（初版令和4年3月、最終改定令和8年1月）はQ&A方式で交渉前準備の手順を解説しており、エビデンスとして整えるべき項目は大きく分けて①原材料費の上昇エビデンス（仕入価格の前年比推移・主要原材料の市況指標・サプライヤーからの値上げ通知書）、②労務費の上昇エビデンス（最低賃金引上額・春季労使交渉の妥結額・自社の給与改定実績）、③エネルギーコストの上昇エビデンス（電力会社の料金改定通知・燃料費の請求書推移）、④製造原価への影響を金額換算した計算書、の4種類だ。特に労務費については内閣官房と公正取引委員会が令和5年12月に公表した「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」が「公表資料に基づくものとし、受注者が公表資料を用いて提示する価格は合理的な根拠があるものとして尊重する」と明記しており、自社内部の希望額ではなく公表資料を根拠にした提示が委託事業者側にも受け入れやすい設計になっている。

原材料費・労務費・エネルギー別の根拠資料リスト

原材料費は経済産業省「鉱工業指数」や日本銀行「企業物価指数（CGPI）」の品目別データ、商品取引所の市況情報、サプライヤー発行の値上げ通知書原本を時系列で整える。労務費は厚生労働省「地域別最低賃金改定状況」と連合「春季生活闘争まとめ」の妥結額・上昇率、自社の給与改定実績の3点が基本セット。エネルギーは契約電力会社の料金改定告知文と過去12ヶ月の請求書、燃料サーチャージの変動表を集める。これらを「品目別の単価上昇額×自社製品1単位あたりの使用量」の式で製造原価への影響額に変換し、影響額÷現行販売価格で必要転嫁率を算出する。労務費転嫁指針が公表資料を根拠として尊重する方針を打ち出しているため、自社調べの数値より公表資料への置き換えが交渉成立率を上げる。

価格交渉促進月間（3月・9月）の使い方：交渉の社会的タイミングを掴む

経済産業省・中小企業庁は毎年3月と9月を「価格交渉促進月間」として設定し、業界団体への要請文書発出、広報、講習会、月間終了後の大規模フォローアップ調査（受注側中小企業30万社規模）を実施している。受託側中小企業にとって価格交渉促進月間は「個社が交渉を持ちかける負担を社会的に下げる時期」であり、委託事業者側も社内的に価格協議に応じやすい体制を組む時期になる。2025年9月月間のフォローアップ調査（2025年11月28日公表）では価格転嫁率全体が53.5%、コスト別で原材料費55.0%、労務費50.0%（初の50%到達）、エネルギーコスト48.9%と公表され、特に労務費の転嫁が政策的に進展している。実務上の使い方は①3月・9月の月間開始1〜2ヶ月前から交渉資料を整える、②月間中に書面で価格協議の申入れを行う（口頭ではなく書面で残す）、③価格交渉促進月間に基づく協議である旨を依頼書冒頭に明記する、④月間終了後のフォローアップ調査に必ず回答し主要な取引先名を記載する、の4ステップが基本となる。

2025年9月月間フォローアップ調査の価格転嫁率（コスト別）

コスト要素	転嫁率（2025年9月時点）	前回からの変化	備考
全体（コスト総額）	53.5%	前回比+約1pt	都道府県別ランキングも初公表
原材料費	55.0%	高水準で安定	従来から転嫁が進んでいる領域
労務費	50.0%	初の50%到達	労務費転嫁指針の効果が顕在化
エネルギーコスト	48.9%	依然として50%未満	長期契約等で交渉余地が限定的

発注者リストの活用：取引先の評価を交渉材料に変える

中小企業庁は価格交渉促進月間のフォローアップ調査結果を整理し、受注側中小企業10社以上から「主要な取引先」として挙げられた発注側企業について「発注者リスト」を公表している。2025年9月月間分では発注側企業522社と国の機関・地方公共団体89組織が対象になり、各発注者について価格交渉・価格転嫁・支払条件の評価が記載される。受託側中小企業がこのリストを活用する方法は3段階ある。第1段階は自社の主要委託先がリストに掲載されているか確認すること。掲載されていれば評価結果が公表情報として使えるため、評価が低い委託先には「公表評価の改善に向けて価格協議を申し入れたい」というアプローチが可能になる。第2段階は同業他社の主要委託先と評価を比較すること。同業他社が同じ委託先と取引している場合、業界内の標準的な転嫁率と比べて自社が劣後していないか客観的に判断できる。第3段階は委託事業者が中小企業庁から大臣名で指導・助言を受けるリスクを認識して交渉に臨むことで、状況の芳しくない親事業者には下請中小企業振興法に基づく指導・助言が実施される建付けになっており、評価改善は委託事業者側にとっても経営課題になる。

発注者リスト公表後のフォローアップ調査回答のコツ

フォローアップ調査の回答は次回の発注者リストに直接反映されるため、受託側中小企業の回答行動そのものが交渉インフラを作る活動になる。回答時のポイントは①主要な取引先欄に正確な企業名を記入する（略称や曖昧表記は集計外になる可能性）、②価格交渉の実施有無は「申入れたが拒否された」「申入れていない」を明確に区別する、③転嫁率はコスト要素別（原材料費・労務費・エネルギー）に金額換算した実勢値を記入する、④支払条件についても手形払・サイト・振込手数料負担を記入する、の4点。次回月間でも同じ取引先を主要な取引先として記入することで、その委託先が継続して評価対象に残り、発注者リストの精度向上に貢献する。回答負荷はあるが、自社1社の回答が業界全体の交渉力底上げにつながる仕組みだ。

交渉申入書の書き方：4要素を漏らさず明記する

価格協議の申入れは口頭ではなく書面で行うのが大原則だ。書面化することで取適法・下請中小企業振興法上の証跡が残り、委託事業者側の社内稟議も進めやすくなる。中小企業庁の価格交渉ハンドブック（2026年1月最終改定）が推奨する申入書の必須要素は①協議申入れの目的と根拠（価格交渉促進月間に基づく協議である旨、労務費転嫁指針への言及など）、②エビデンス資料の添付（原材料費・労務費・エネルギーコストそれぞれの公表資料と自社製品への影響額算定書）、③希望転嫁額と算定根拠（必要転嫁率の計算式と前提条件）、④協議希望日と返答期限（通常2〜4週間以内が目安）、の4要素を漏らさず記載することだ。委託事業者から書面で回答がない、または一方的に拒否された場合は、全国47都道府県のよろず支援拠点に設置されている「価格転嫁サポート窓口」、商工会議所、または公正取引委員会・中小企業庁の通報窓口に相談できる。報復措置（取引停止・取引量削減）は中小受託取引適正化法（取適法）で禁止されているため、相談したことを理由とする不利益取扱いは違法になる。

FAQ

よくある質問

Q価格交渉促進月間はいつ実施されますか？月間中に何をすればよいですか？▼

毎年3月と9月の年2回、経済産業省・中小企業庁が実施している。月間中は委託事業者側も社内的に価格協議に応じやすい体制を組む時期になるため、受託側中小企業は事前にエビデンス資料を整えたうえで書面で価格協議の申入れを行うのが基本。月間終了後にフォローアップ調査が実施されるため必ず回答し、主要な取引先名を正確に記入することで次回の発注者リストに反映され、業界全体の交渉インフラが強化される。

Q価格転嫁交渉のエビデンスとして、何を準備すればよいですか？▼

原材料費は日本銀行「企業物価指数」や経済産業省「鉱工業指数」など公表統計、サプライヤー発行の値上げ通知書、商品取引所の市況情報を時系列で整える。労務費は厚生労働省の最低賃金改定状況、連合の春季労使交渉妥結額・上昇率、自社の給与改定実績を使う。エネルギーは契約電力会社の料金改定告知文と請求書推移をそろえる。労務費転嫁指針が「公表資料を用いた根拠提示は合理的な根拠として尊重する」と明記しているため、自社調べより公表資料を優先するのが交渉成立のコツだ。

Q発注者リストとは何ですか？自社の交渉にどう活かせますか？▼

中小企業庁が価格交渉促進月間のフォローアップ調査結果から「主要な取引先」として10社以上の受注側から挙げられた発注側企業について、価格交渉・価格転嫁・支払条件の評価を整理して公表するリスト。2025年9月月間分では発注側企業522社と国・地方公共団体89組織が対象。自社の主要委託先がリストに掲載されていれば公表情報として交渉材料に使え、評価が低い委託先には改善要請のアプローチが可能になる。同業他社の主要委託先評価との比較も交渉準備に有効。

Q労務費の転嫁はどこまで進んでいますか？最新の数値は？▼

経済産業省が2025年11月28日に公表した2025年9月月間フォローアップ調査では、労務費の転嫁率が初めて50.0%に到達した。全体の転嫁率は53.5%、原材料費55.0%、エネルギーコスト48.9%という結果で、内閣官房・公正取引委員会が令和5年12月に公表した労務費転嫁指針の効果が数字として顕在化している段階だ。ただしコスト別の中央値で見ると労務費は依然として原材料費より低い傾向にあるため、エビデンスの質を高めて交渉に臨む必要は引き続きある。

Q価格協議に応じてもらえない、または一方的に拒否された場合はどうすればよいですか？▼

全国47都道府県のよろず支援拠点に設置されている「価格転嫁サポート窓口」、商工会議所、または公正取引委員会・中小企業庁の通報窓口に相談できる。中小受託取引適正化法（取適法、2026年1月1日施行）では報復措置（取引停止・取引量削減）が禁止事項に明記されているため、相談したことを理由とする不利益取扱いは違法になる。状況の芳しくない委託事業者には下請中小企業振興法に基づき大臣名で指導・助言が実施される建付けになっており、交渉拒否を放置せず公的窓口を活用する判断が重要だ。

Q価格交渉ハンドブックはどこで入手できますか？最新版はいつ更新されましたか？▼

中小企業庁が公開している「中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」は公式PDF（chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/pamflet/kakaku_kosho_handbook.pdf）から無料でダウンロードできる。初版は令和4年3月、最終改定は令和8年（2026年）1月。Q&A方式で多様な業種を想定した交渉準備のツールと進め方が整理されている。あわせて「ここから始める価格交渉」など複数の補助資料、よろず支援拠点の価格転嫁サポート窓口、日本商工会議所の「価格交渉・価格転嫁のススメ」なども併用すると実務的な準備が進む。